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企业的实际营销活动是一个复杂的系统工程,因为一个企业的正常运行机制并非只是单个营销部门独立构成,而是由各自承担着不同职能的多部门结构组成,尤其是大型企业,往往还会由若干个不同的层次所组成。很显然,企业营销目标能否实现,不仅仅依赖于营销部门的努力,同时还取决于企业中其他从事产品开发、生产、财务、后勤以及行政等所有职能部门的通力协作。事实上,企业的营销目标体系最终必然形成若干个专门化的目标,落实到各职能部门以及每个员工的身上。因此,营销并非单个部门的事情,只靠“营销部门”的孤军奋战,是根本无法实现企业营销目标的。商品流通是由商品收购、商品储存、商品运输、商品销售四个环节组成的。商品收购和商品销售是整个商品流通或某个流通阶段的起点和终点,商品储存和商品运输则是为了实现商品实体从购到销过程中的必要滞留和空间转移的中间环节。在前两节中,我们介绍了主要承担商品收购、商品销售的渠道成员--批发商和零售商。在这一节中,我们将介绍承担商品储存和商品运输的渠道中介机构--物流机构。由于环境是复杂的,竞争者的反应又会对企业的价格调整产生重大的影响,因此企业在变价时必须充分估计每一个竞争者的可能反应。金沙网投领导者登陆网站因特网给广告业提供了一种潜力巨大的广告媒体,开辟出一块崭新的天地,商机喜人。但同时也是一个严厉的挑战和考验,如果广告公司不能提供满意、高效、价廉的服务,厂商完全可以甩开他们,自己制作和发布网上广告。与此同时,传统的广告媒介如报纸、电视、广播等无一不受冲击,广告商的经营手法、制作技术面临考验,如何适应这种新媒介的特点开发广告资源、发展广告客户,任何广告商都不敢掉以轻心。网络广告的优点表现在以下几方面:

金沙网投领导者登陆网站了解购买行为的不同类型,有助于企业根据不同的产品和消费者情况去设计和安排其营销计划,知道哪些是应当重点予以推广和宣传的,哪些只须作一般的介绍,以使企业的营销资源得到合理的分配和使用。正是由于这一原因,许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时,往往会追求以最低的成本,将适当的产品在适当的时间,运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每一个物流机构都尽力降低其成本,反而不能获得物流的效益,物流各环节发生的费用常常是以相反方向相互影响。比如说,装运部门会尽量采用简易包装,利用便宜的装运工具进行装运工作,但这无疑会引起商品残损率上升,再比如,仓库的负责人总希望存货尽可能少以降低存货成本,但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”,最终因支付快速运货的高昂成本而得不偿失,所以在设计物流系统时,必须以整体最优化为策略基础。1、项目收费。大多数营销咨询公司是于每月初预收双方商定的最低劳务费,到月底实报全部费用。也有的营销的咨询公司是预收项目委托人的项目所需开支。

现场示范。企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演。现场示范一方面可以把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者;另一方面也可使消费者直观地看到产品的使用效果,从而能有效地打消顾客的某些疑虑,使他们接受企业的产品。因此,现场示范对于使用技术比较复杂或是效果直观性比较强的产品最为适用,特别适宜于用来推广一些新产品。消费者的态度是一个系统,其核心是个人的价值观念。各种具体的态度分布在价值观念这一中心周围,它们相对独立,但不是孤立存在,而是具有一定程度的一致性,都受价值观念的影响;它们处于不同的参差不齐,离中心较近的态度具有较高的向心性,离中心较远的态度则向心性程度低。形成时间较长的态度比较稳定,新形成的态度则比较容易改变。这就是我们已经多次讨论的口碑效应,在某些复杂产品行业和服务行业,他人的意见对购买决策者的影响尤其大,这种正面的口碑首先会促使被建议者将该企业列入考虑的范围,如果正面的口碑有足够的强度,同时又与消费者的经验相符的话,就会促成这个消费者与企业发生交易;金沙网投领导者登陆网站基准营销是在八十年代后期发展起来的一种新型的营销管理方法,基准化的过程能为企业的行为提供一系列量化评价的客观标准。如今,基准化正在被世界上越来越多的企业所采用,它在帮助企业确定管理和营销基准的实践中取得了显著的效果。许多西方大企业通过基准化追求“更好”,从而确立和保持着相对更长久的竞争优势。

按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上,不同的最终用户所追求的利益不同,对同一种产品的属性看重不同的方面。例如,购买轮胎时,飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多;而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时,对轮胎的质量等级也有不同的要求。最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场,企业为满足最终用户的不同需求,应相应地运用不同的营销组合,提供他们所真正追求的利益。(1)由于基准化本身就是为了寻找最佳的营销实践经验,因此企业在确定对什么进行基准和找准了对象以后,开展针对性、系统性资料搜集要成为企业的一种常规管理行为。这样才能保证企业从全面的、多源的、综合的信息源中获得相对精确、有用的资料。3、目前,营销咨询公司的收费标准还没有统一的规定,各咨询公司的标准是不同的。一般而言,在确定收费标准水平时,要考虑下列五种因素:再次,市场营销学的学说在此期间也越来越丰富,对市场营销的一些规律性问题的研究日益深入,一些新的概念和原理不断涌现,市场营销的研究领域也逐渐扩大。美国著名营销学者菲利浦?科特勒於1981年在美国市场营销协会成立三十周年的大会上指出,从五十年代以来,几乎每十年中都会产生五、六个营销的新概念,从而使市场营销学的理论体系日趋完善。在此期间,市场营销学发展的主要特征是:(1)以市场需求为导向的营销观念基本确立,“以需求为中心”成为市场营销的核心理念;(2)对市场营销的研究已逐渐从产品的研究、功能的研究和机构的研究转向管理的研究,使市场营销理论成为企业经营管理决策的主要依据;(3)市场营销的观念和策略已不局限于在企业界应用,而且已经延伸到学校、医院、教会、警察部门、公共机构等非营利组织,成为一种普遍的社会经营理念,即“大营销观念”。

高度发达的商品经济和错综复杂的社会关系,使企业市场营销活动面临着变化多端的营销环境。企业要实现营销目标,往往会遇到许许多多的障碍。现实中一般的企业很难面面俱到配备有各种各样的专家,因而就会在一些意外情况下显得应付乏力。营销咨询公司正是适应这种形势发展应运而生的组织。1、主题设计。广告主题必须明确。应当以广告的诉求为取向,而只有明确的诉求才能达到说服受众的目的,假如主题含糊不清,那么受众就不知所云,难以产生共鸣及购买欲望;广告主题应当唯一、突出。尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主题,但每一则广告的主题却只能是唯一的,它不可能包罗广告内容的所有信息,但必须传递最主要、最富特色或优势的信息;广告的主题应包含目的、好处、承诺三个基本要素。广告的主题设计应围绕一定的目的展开;而从消费者角度,更关心的是商品或企业对自己带来什么利益,给予多少承诺,所以主题还应考虑好处和承诺,以赢得消费者的好感和信服。为了提高信用卡支付的安全性、保密性,已研究出几种新技术,如”安全套接层”(SSL, Secure Sockets Layer)技术用于Web服务器,确保在浏览器与Web服务器之间的通信不会被第三方获取,这就有效地防止通过监听网络来收集信用卡号码或修改交易文本内容的可能;“安全电子交易”(SET, Secure Electronic Transfer)技术作为一种安全结算的系统标准,为因特网上结算业务提供了安全保证,该方法利用公开密钥密码技术,既保守了信用卡所有者及商家的秘密,又能准确介绍身份。平行竞争力量指提供能满足同一种需求的不同产品的替代品竞争力量。比如自行车、助动车、摩托车、汽车等都可以用作家庭交通工具,这几种产品的经营者之间必然存在竞争关系,它们互相成为各自的平行替代竞争者。

目前,我国许多企业都已经配备了计算机,然而真正将计算机用于营销信息的有效处理还为数不多。但是必须努力实现计算机化营销信息系统管理,这是加强企业对营销活动的计划与控制,改善企业管理工作,提高整个企业营销效率的主要途径。(一) 消费者接受创新(新产品)的模式。消费者在接受新产品的过程中,往往需要经过以下五个阶段(见图9-9)金沙网投领导者登陆网站一般来说,营销观念只有在市场经济发展比较成熟,市场竞争十分激烈的市场环境条件下,才容易被企业所接受。这是因为真正采用营销观念的企业会在原有的基础上增加很多新的工作和投资(如市场调研与营销策划等),以营利为目的企业只有在其认为确实必要的情况下,才会接受营销观念并相应地增加这方面的投入;随着营销必要性的逐步增强,而提高营销在企业中的地位。图1-3反映了市场营销职能在企业中地位的变化。

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